Что спросить у клиентов на бизнес-конференциях, чтобы получить реальные заказы

Вы пришли на бизнес-конференцию. Зал полон людей, в руках - бейджи, кофе, и пачка визиток. Вы уже раздали 20 карточек, услышали десяток однообразных фраз про «уникальное решение» и «экспертный подход». И всё равно - ни одного реального разговора. Ни одного намёка на заказ. Почему? Потому что вы не задали правильные вопросы.

Клиенты не приходят на конференции, чтобы слушать вашу презентацию

На бизнес-конференциях люди приходят не за рекламой. Они приходят за решением своих проблем. За тем, чтобы понять: кто может помочь им с этим кризисом в логистике, с уходом ключевых сотрудников, с падением конверсии на сайте. Ваша задача - не рассказать, что вы делаете. Ваша задача - выяснить, что их беспокоит.

Представьте: вы подошли к человеку с бейджем «Директор по продажам, ООО «ТехноЛогистика»». Вы говорите: «У нас есть CRM-система, которая оптимизирует воронку продаж». Он кивает, улыбается, и уходит. А если бы вы спросили: «А как часто у вас возникает ситуация, когда менеджеры теряют лиды между отделами?» - он остановился. Задумался. И сказал: «Каждую неделю. Мы тратим 300 часов в месяц на ручную синхронизацию».

Вот это - начало разговора. Вот это - шанс на сделку.

5 вопросов, которые действительно работают на конференциях

Вот пять конкретных вопросов, которые вы можете задавать прямо сейчас. Они не требуют подготовки. Они не звучат как опросник. Они звучат как искренний интерес.

1. «Что вас больше всего беспокоит в этом году в вашей сфере?» - открытый вопрос, который открывает дверь. Не «какие у вас цели?», а именно - что тревожит. Это вытягивает реальные боли, а не красивые KPI.
2. «Как вы сейчас решаете эту проблему?» - после того как он назвал боль, вы спрашиваете, как он с ней справляется. Это покажет, есть ли у него текущее решение, и насколько оно неэффективно. Часто вы услышите: «Мы используем Excel» или «У нас есть старый софт, который не обновлялся с 2019 года».
3. «Что бы изменилось, если бы эта проблема исчезла завтра?» - этот вопрос помогает понять, насколько велика ценность решения. Он не про функции. Он про последствия. Может быть: «Мы бы сократили штат на троих», «У нас бы появилось время на новые рынки», «Мы перестали бы терять клиентов».
4. «Кто ещё в вашей компании сталкивается с этим?» - вы не просто разговариваете с одним человеком. Вы ищете, есть ли у него влияние. Если он говорит: «Это проблема всей команды, и только я могу её решить» - вы понимаете, что это ваш контакт. Если он говорит: «Это проблема отдела закупок», - вы уточняете: «А с кем я могу поговорить там?»
5. «Что бы вы хотели увидеть от поставщика, чтобы даже подумать о смене решения?» - это вопрос, который вы задаёте в конце, когда уже поняли боль. Он выявляет критерии выбора. Возможно, ему нужно: интеграция с 1С, гарантия внедрения за 2 недели, или бесплатная консультация до покупки. Это - ваша карта для следующего шага.

Чего не стоит спрашивать

Есть фразы, которые сразу закрывают разговор. Их нужно избегать.

• «А вы используете наше решение?» - звучит как продажа, а не диалог. Если человек ещё не знает о вас - он не скажет «да». Если знает - он уже сформировал мнение. Вы теряете время.
• «Сколько вы тратите на это?» - слишком агрессивно. Люди не любят говорить о бюджете на первом контакте. Лучше спросить: «Какие ресурсы вы сейчас вкладываете в решение этой проблемы?» - это мягче и точнее.
• «Чем вы занимаетесь?» - это вопрос, который задают на вечеринке. На конференции он звучит как непрофессионально. Вы уже видите его бейдж. Вы знаете его должность. Спросите о проблеме, а не о должности.

Как вести разговор, чтобы не звучать как робот

Вопросы - это только начало. Главное - как вы слушаете.

Когда человек говорит о своей проблеме, вы не должны думать о своём ответе. Вы должны думать: «Что он не сказал?»

Если он говорит: «У нас нет времени на обучение», - возможно, он на самом деле говорит: «Мы уже пробовали что-то подобное, и оно провалилось». Или: «Мы боимся, что это будет ещё один бесполезный инструмент».

Отвечайте не на слова, а на смысл. Скажите: «Значит, вам нужно решение, которое не требует перестройки всей команды?» - и вы покажете, что поняли его на глубинном уровне.

И да - не перебивайте. Даже если вы знаете, как решить его проблему. Дайте ему закончить. Даже если пауза кажется длинной. Пауза - это место, где рождается доверие.

Что делать после разговора

После того как вы выслушали человека, вы не уходите с «Спасибо, вот визитка». Вы делаете три вещи:

1. Сразу пишете в заметках на телефоне: «Иван, директор по продажам, ТехноЛогистика. Проблема - потеря лидов между отделами. Тратят 300 часов в месяц. Используют Excel. Хотят решение без обучения».
2. Отправляете ему короткое сообщение в LinkedIn или Telegram: «Иван, приятно познакомиться. Вы упомянули про потерю лидов - у нас есть кейс, где мы сократили эту проблему на 70% за 3 недели. Если интересно - могу прислать 2 страницы с деталями».
3. Записываете его в CRM как «потенциальный клиент с болезнью» - не как «посетитель конференции».

Всё это занимает 2 минуты. Но именно это отличает тех, кто приходит на конференции, от тех, кто их использует.

Почему это работает в 2025 году

Все ещё думают, что на конференциях нужно «представить продукт». Но рынок изменился. Клиенты теперь лучше информированы. Они заходят в Google, читают отзывы, смотрят YouTube. Они приходят на конференцию, чтобы проверить: а правда ли вы можете решить их проблему?

Вы не продавец. Вы - эксперт, который помогает разобраться. Если вы задаёте правильные вопросы, вы становитесь первым человеком, которому он доверяет. А потом - первым, кому он звонит, когда готов купить.

На прошлой конференции в Санкт-Петербурге один из участников, который задавал только эти пять вопросов, получил 12 встреч на следующей неделе. У него не было яркой презентации. Не было дешёвых скидок. У него была только способность слушать и задавать правильные вопросы.

Практический чек-лист: что взять с собой

• Блокнот или телефон с заметками
• Пять вопросов, написанных на карточке (или в телефоне)
• Короткий шаблон сообщения после встречи
• Кейс с результатом - не описание продукта, а история: «Клиент X, проблема Y, результат Z»
• Ничего больше. Не надо листовок, не надо флешек, не надо подарков. Только вопросы и умение слушать.

Если вы не задаёте вопросы - вы не продаёте

На конференциях не покупают продукты. Покупают уверенность, что кто-то понял их проблему. И что этот кто-то может её решить.

Вы не обязаны знать всё. Вы обязаны задавать правильные вопросы. Потому что именно они открывают дверь. А дверь - это первая ступень к сделке.

Следующая конференция уже не за горами. Что вы будете спрашивать?